Cursos y Diplomados

DIPLOMADO EN VENTAS Y NEGOCIACIÓN - TERCERA COHORTE

Justificación

  • El vendedor de hoy requiere de nuevas habilidades para lograr resultados sobresalientes en un mercado altamente competitivo, globalizado y con unos clientes mejor informados.
  • El consumidor ha cambiado en actitudes, comportamientos y conocimientos, lo que lo hace más analítico y exigente.
  • La venta consultiva nos permite desarrollar un proceso profundo y estructurado que le permite llegar al cliente con más herramientas, el lenguaje adecuado al medio y atendiendo las necesidades reales del cliente.
  • Las Herramientas como la Programación Neurolingüística nos permiten llegar al cliente de una forma asertiva, positiva y ganadora por la mentalidad del asesor y la sintonía lograda con el cliente.
  • En un mundo altamente competitivo y globalizado, la negociación le permite estratégicamente crear valor para su cliente haciendo negocios con mayores tasas de interés, sin perder margen, ni competitividad. Con la negociación se fortalece la relación con los clientes, entendiendo el real valor para ellos y estableciendo estrategias gana – gana.

Objetivos 

  • Compartir con los asesores sobre los elementos que hacen diferentes a los vendedores profesionales de hoy.
  • Entregar a los participantes la metodología de Venta Consultiva, elementos teóricos y prácticos para que puedan realizar una buena planeación, prospectación, acercamiento, entrevista, manejo de resistencias y las técnicas de cierre; que permitan llegar a sus clientes y consultar sobre sus expectativas y necesidades, terminando con éxito el cierre efectivo de los negocios.
  • Entrenar a la fuerza de ventas sobre la forma de crear empatía y una mejor comunicación con sus clientes de tal forma que logren cautivarlos. Desarrollar en los asesores el poder de la negociación.

El nuevo profesional en Ventas 

  • ¿Qué es vender?
  • Las ventas como servicio.
  • ¿Asesores/consultores?
  • El profesional de ventas de hoy.
  • Zona de Confort
  • ¿Qué deben entregar los asesores a la empresa?

Pensamiento Estratégico Comercial

  • Caracterización del cliente
  • Estrategias enfocadas al cliente
  • Habilidades para detectar personas claves
  • Desarrollo de la comunicación efectiva y asertiva

La planeación y organización en ventas

  • Planeación
  • Manejo del tiempo
  • Organización de agenda
  • Claves para ahorrar tiempo
  • Prospectación

Fidelización y Vínculo con el Cliente.

  • Llamadas en frío
  • Plan de visita y seguimiento
  • Manejo de objeciones
  • Plan postventa

La venta consultiva

  • El Acercamiento
  • Diagnóstico inicial del modelo de ventas que utilizamos a hoy
  • En qué mercado está actualmente nuestra empresa
  • Para vender necesito saber cómo compran mis clientes
  • Qué es VENTA CONSULTIVA y su incidencia en lo que vendemos
  • Que venden las empresas de hoy
  • Importancia de conocer la cadena de valor de mi cliente
  • Diferencias de los procesos entre las ventas grandes y pequeñas
  • Procedimiento ideal de ventas
  • Cuando Soy verdaderamente un consultor
  • Aplicando procesos de Venta Consultiva
  • Proceso genérico de ventas
  • Perfilando la cuenta
  • Oportunidades de negocios clientes actuales y clientes nuevos
  • Ubicación de oportunidades
  • Diseñemos el  formato ideal de la información que nos apoyará toda la presentación consultiva desde lo técnico y  comercial
  • Identificando Objetivos de Negocio y Objetivos Económicos
  • Solución Técnica, Solución de Negocio y Solución Económica
  • Insumos para preparar la oferta
  • Recomendación para realizar la presentación de forma efectiva
  • Posicionando la solución
  • Preparación de la oferta
  • Presentación final individual solución comercial y técnica
  • Análisis de las presentaciones y conclusiones del taller    

Cierre

  • ¿Qué es el cierre?
  • Tècnicas de cierre

 Programación Neurolingüística en Ventas

  • ¿Qué es la PNL?
  • Mente consciente e inconsciente
  • Canales de comunicación y percepción
  • Creencias
  • ¿Cómo cautivar al cliente con PNL?

Negociación

  • ¿Qué es negociar?
  • ¿Qué es un acuerdo?
  • Competir o cooperar en la negociación
  • Las relaciones en la negociación
  • Enfoques de la negociación
  • Estilos de negociación
  • Elementos de la negociación
  •         Comunicación 
  •         Relaciones
  •         Intereses
  •         Objetivos
  •         Propuestas
  •         Alternativas
  •         Compromisos

Metodología:

El facilitador entregará elementos teóricos y se realizarán casos prácticos para cada uno de los elementos de la venta consultiva y también para la planeación y desarrollo de las negociaciones, con el análisis y participación de los asistentes para que sea más real y aplicado al negocio financiero.  Se realizarán talleres de ventas y negociación desde el uno a uno y también para negociaciones grupales.

Oferta de valor:

  • Los estudiantes contarán con una metodología para la venta consultiva, y también para el análisis y planeación de las negociaciones.
  • Los asesores recibirán herramientas extraordinarias de la Programación Neurolingüística como canales de comunicación, calibración y sintonía, para lograr más conexióncon los clientes, finalmente cautivándolos.
  • La empresa tendrá profesionales más expertos, abiertos, de mayor capacidad de análisis y preparación de futuras negociaciones

Facilitadores.

Luis Hernando Montoya Guarín. Profesional en Ingeniería Industrial. Con más de 20 años de experiencia en: creación de estructuras comerciales, desarrollo de nuevos negocios, apertura de mercados, desarrollo de equipos de ventas, desarrollo de canales de distribución y negociación nacional e internacional, en empresas líderes de los sectores de telecomunicaciones, consumo masivo y manufactura.
Con conocimientos en exportaciones, valoración de nuevos mercados, cadenas de valor, distribución, finanzas y gestión humana. Con dominio de los diversos sistemas de información. Se ha desempeñado como director de exportaciones de industrias Haceb, gerente de ventas de Occel S.A., gerente de marca para Latinoamérica en Colombiana Kimberly, gerente de Puma S.A. Actualmente consultor y capacitador en temas de mercadeo y venta, habilidades en negociación y coaching y PNL comercial.

Luz Adriana Bolívar Bustamante. Ingeniera Industrial, MBA en dirección de proyectos, Especialista en Logística empresarial, Especialista en Mercadeo, y Coach Internacional ICL. Docente en el área de gerencia del servicio, logística, estrategia empresarial, negociación, gestión del conocimiento y modelos gerenciales de varias universidades del país. 27 años de experiencia gerencial en empresas del sector real y solidario. Actualmente Consultora Empresarial en Estrategia, negociación – Gestión de Cambio- Habilidades Gerenciales y Coaching Gerencial en la empresa Catalizador Empresarial.

Como consultora diseña y alinea planes estratégicos bajo metodología coaching para fortalecer el capital intelectual de las organizaciones, formando equipos humanos de alto rendimiento que consigan resultados adecuados para la sostenibilidad y valor de la organización. Formadora de un gran número de ejecutivos en habilidades gerenciales (comunicación asertiva, negociación, productividad, cohesión de equipos, manejo del tiempo e indicadores de gestión).

Ha participado en varias juntas directivas como: 
Acopi, Ademinas, Confecoop, Coomeva y varias empresas del sector real

Jhon Fredy López Gómez.  Profesional en economía con más de 15 años de experiencia en manejo de personal de ventas, negociaciones comerciales, entrenamiento corporativo, análisis de estudios de clientes y posicionamiento de marcas.
Se ha desempeñado en empresas como Renta Capital, Protección, Multibanca Colpatria, Colmena ARL, Laboratorios YIP, Cruz Blanca EPS y procesadora San Martin en Cargos Directivos de Ventas.

Iván Darío Saldarriaga Aristizábal.  Ingeniero Mecánico , magister en administración y finanzas, Especialista en relaciones industriales y coach internacional, profesor universitario en pregrado y posgrado en temas técnicos y administrativos (mantenimiento y negociación) Como ingeniero se ha desempeñado en cargos de dirección en empresas de diferentes sectores: metalmecánico, alimentos, agrícolas, servicios, textil donde el enfoque de mejoramiento continuo y optimización de resultados técnicos y administrativos han generado resultados excelentes acorde a los indicadores de gestión, como consecuencia de implementación de procesos innovadores y creativos para el momento; kaizen, justo a tiempo, 5s. Actualmente se desempeña como consultor empresarial en temas de gestión y mejoramiento. Es entrenador de ejecutivos en temas de negociación.
Conferencista en temas de coaching, negociación y simulaciones organizacionales

Giovanny Humberto Colorado Legarda. Economista, especialista en Finanzas y Mercados de Capitales, con amplia experiencia en gestión de equipos de ventas, Manejo de indicadores de mercado y comerciales, administración de recursos, construcción y manejo de pronósticos de ventas. Trayectoria en mercado de inversiones. Habilidades para la dirección de equipos de alto desempeño, capacidad para alcanzar objetivos en ambientes altamente competitivos y cambiantes. Flexibilidad, capacidad creativa y foco en el logro.

Tatiana Muñoz Garzón. Economista de la Universidad Eafit, Especialista en Gerencia Financiera y Magister en Administración con énfasis en Banca y Mercados Financieros Economista de la Universidad Pontificia Bolivariana, Especialista en Gerencia Financiera y Magister en Administración con énfasis en Banca y Mercados Financieros de la Universidad Cuauthemoc de México.

Juan David Tangarife Valencia Administrador de Empresas, especialista en Mercadeo, coaching comercial y formador de formadores. Certificado del Curso de Entrenamiento a Equipos de Ventas Vendedor de profesión, con más de 10 años de experiencia en ventas de tangibles e intangibles con equipos de vendedores a cargo, además de 8 años de experiencia en procesos de formación a equipos de ventas y servicio: 4 años como entrenador comercial y 4 como líder nacional de formadores para trabajar en equipo con un público nacional de más de 700 vendedores de todo el país en la empresa TIGOUNE.
Ahora dedicado al entrenamiento de vendedores en temas de ventas, servicio, liderazgo entre otros, orientado a un trabajo colaborativo desde el SER para el HACER

Duración: 80 horas
Fecha: Septiembre 13 a Noviembre 19 
Días: Miércoles y Jueves 
Horario: 6:00 pm - 10:00 pm
Sede: Premium Plaza
Inversión: $1.250.000

Informes:

Jhoan del Río Orozco
PBX: 403 81 30 ext. 4209 
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